Para quien participa en una organización, la competencia “maestra” a desarrollar es sin duda la de sentido de negocio, ésta se adquiere en mayor medida en la calle que en el aula, es difícil ver más allá de los resultados que vendrán de inmediato para el negocio al tomar ciertas decisiones.
Hace unos días un buen amigo me comentó una anécdota de negocio principalmente enfocada a Comercialización.
El dueño de una empresa productora y comercializadora de acero en distintas presentaciones, se encontraba en su oficina un día de trabajo casi anocheciendo, al salir hacia el estacionamiento vio un tracto camión cargado con acero afuera de las instalaciones de su empresa. Se acercó al operador del tracto camión y le preguntó que hacía ahí, le contesta “tengo casi seis horas esperando que me cambien esta mercancía que traigo, tiene una falla de calidad y me mandaron a que ustedes me den la de calidad correcta”. El dueño tomó esa información y le preguntó al Gerente de Ventas (quien estaba también por terminar su jornada de trabajo) “¿por qué no le habían hecho el cambio de mercancía al transportista?”. A esto, el Gerente de Ventas respondió “no se la hemos querido cambiar porque ese acero no se lo vendimos nosotros al cliente”. El dueño preguntó qué cliente era y el Gerente de Ventas respondió “es uno de nuestros mejores clientes, pero nosotros no le vendimos ese acero”.
Ante esta respuesta el dueño de la empresa salió corriendo al estacionamiento pidiendo que abrieran el patio de maniobras y dieran acceso al tracto camión, solicitó al operador de la unidad se bajara de la misma y dijo a sus colaboradores de almacén “por favor carguen esta caja de camión con la misma cantidad que trae, pero con nuestro acero de primera calidad, háganlo rápido que el Señor tiene prisa”.
El personal de almacén actuó en consecuencia, mientras que el dueño de la empresa entró a su oficina y llamó al teléfono celular del principal accionista de la empresa cliente diciéndole “es un gran honor que desde hace años me permitas proveerte del acero que nosotros hacemos, por favor recibe material de primera calidad por parte de nuestra empresa a una reclamación de material que nosotros no te vendimos, espero en adelante nunca dudes en preferirnos”.
El cliente y proveedor intercambiaron más comentarios respecto a este evento, la gratitud permitió que la relación se estrechara aún más, al día de hoy prevalece una amistad y relación de negocios que viven los nietos de ambos en sus empresas.
Ese evento que inició con el dueño de la empresa proveedora escuchando de primera mano el sentir del operador del tracto camión ha permanecido en generaciones.
“Fue mucho después que comprendí el secreto de Papá. Era respetado porque respetaba. Conversaba con el joven lustrador de zapatos y escuchaba su conversación infantil de la misma forma que lo hacía con un obispo o con un rector de Universidad. Se interesaba auténticamente por la persona y sus opiniones”, extracto del libro Respect de Sara Lawrence-Lightfoot.
Aunado a ser una fuente tanto de ingresos para los accionistas como de trabajo e ingreso para los colaboradores, la empresa es siempre una fuente de oportunidades que permiten ejercer el juicio profesional para quien lidera la organización, es de buen juicio profesional actuar con calidez.
Para lograr abordar situaciones como lo hizo el dueño de la empresa de acero, el líder deberá pensar más allá de lo que aparecerá en los estados financieros del mes o del año, la anécdota antes descrita fue para el proveedor un medio que le permitió acercarse al logro de la sostenibilidad de su empresa: una posibilidad de un futuro mejor que luego capitalizó con su cliente.
En ocasiones lo que no hace mucho sentido económico inmediato, lo hace totalmente dentro de unas semanas o meses después: el proyecto que hoy significa inversión, el sacrificio que implica dolor, el adiós que requiere adaptación al cambio, sembrar hoy para cosechar después.
Idealmente, cada toma de decisiones del líder debería considerar como insumo todas las variables que componen a su empresa y que como resultado de esto benefician o perjudican a la totalidad de la cadena de valor a través del tiempo.
