En un mundo tan cambiante y con lo sucedido los últimos años, es normal decir que las necesidades de las empresas cambian constantemente. Anteriormente mencionaba que nuestros usuarios finales cambian cada 36 meses, ahora con la globalización, Internet y amenazas de la naturaleza esto cambia cada 12 meses. Claro que habrá un tiempo donde se estabilizará el mercado y los cambios serán con espacios más largos; sin embargo, nosotros cómo líderes en nuestras empresas, estamos en constantes construcciones de ideas nuevas para mejorar en todos los ámbitos posibles dentro de la misma, literalmente se vuelve un hábito para nosotros accionar tan rápido a esto.
En ocasiones por creer que estamos innovando, creamos productos o servicios por razones no bien cimentadas, a veces porque son fáciles de crear, o bien que tienen poco riesgo en gastos de inversión, o simplemente por creer que es fácil crearlos. Sin embargo, debemos entender que nuestro negocio llega a ser rentable por nuestros clientes, si logras entender a tu mercado(cliente), su entorno total, sus necesidades actuales, sus necesidades futuras, y como evolucionará tu usuario final a través de los años, podrás crear de manera proactiva productos y servicios con mejoría que sacien mejor la necesidad del cliente.
El día de hoy quiero compartirles 3 tips que podrían ayudarte a mover tu negocio de acuerdo a tus clientes, y con eso tener mejor porcentaje de conversión en cada venta:
- Busca el mercado meta
El mercado meta es el conjunto de clientes ideales al cual destinas tu producto o marca. Se refiere al conjunto de personas que resulta al agruparlas tomando en cuenta sus necesidades, características demográficas e intereses y que conforman al destinatario ideal de tus ofertas.
¿Suena fácil no? El objetivo de este punto es hacer un análisis completo de tu cartera actual de clientes, analiza cual de esos clientes te genera más negocio, te cuesta menos mantenerlos, es más sencillo el porcentaje de cierre por su giro de negocio, etc. Preguntas como éstas te van haciendo entender un poco que tipo de clientes son los mejores para ti.
Se trata del punto de partida para orientar las ventas de cualquier empresa y consiste en determinar a quién está dirigida la propuesta. De esta manera, se pueden conocer las posibilidades de crecimiento e inversiones, además de guiar las campañas de marketing.
- Segmenta tu mercado
La segmentación de mercado es un proceso que permite dividir y organizar en grupos o segmentos a los potenciales consumidores teniendo en cuenta una serie de características, necesidades, actitudes y comportamientos que les son comunes. Gracias a la segmentación de mercados podemos llegar a nuestro público objetivo y no a una serie de personas que sabemos que no estarán interesadas en los productos y/o servicios que anunciamos.
Para este punto ya encontraste tu mercado meta, “aquellos clientes que sabes que son lo mejores para ti”, ya al segmentarlos no significa que sólo te enfocarás en ellos, si no que tendrás la oportunidad de segmentar los giros de negocios de cada cliente tuyo para después de esto ya tener una idea clara de cómo están divididos y cómo los atacarás con productos dedicados ahora si a ese segmento al que ellos se dedican y aumentar las ventas.
- Levanta el ticket promedio de venta
El ticket promedio es el valor promedio de cada venta realizada en un negocio. En otras palabras, el ticket promedio es el resultado de dividir el valor total de las ventas entre el número de pedidos.
Formula sencilla lectores:
TOTAL DE VENTA / TOTAL DE PEDIDOS = TICKET PROMEDIO DE VENTA.
El objetivo cómo lo dije al inicio es mover la empresa de acuerdo al mercado (clientes) no tanto a los productos que sean sencillos agregar al catálogo de servicios. Ya que pudiste encontrar el mercado meta, lo segmentaste, ahora llega el momento de ver que estrategias y cosas nuevas puedes hacer para ese mercado y así crear más rentabilidad a tu empresa.
Algunos tips:
Analiza su pastel
¿Del 100% de las compras que hace tu cliente meta, cuánto es lo que le vendes tú? Analiza a tu usuario final, qué hace dentro de la empresa, qué mas cosas compra que exista una posibilidad que tú puedas hacerlo también, ayuda bastante a entender y vender más con menos esfuerzo.
Ejemplo: en mi giro que es distribución y venta de equipo, analicé que parte de mi mercado meta son Gerentes de TI, tenía a mi cliente cautivo en la venta de computadoras e impresoras, pero al analizar los demás proveedores de mi cliente me di cuenta que podía venderles pilas para las laptops, cargadores de laptop, discos duros internos y externos, papel para impresión. Al formalizar la distribución de estos productos hacia mi mercado meta, logré aumentar un 38% el ticket promedio de mi cliente meta.
Crea kits de productos
Los kits o paquetes de productos permiten a tus clientes comprar un conjunto de productos complementarios, a un precio más accesible de lo que costaría cada artículo por separado.
Consejo: conoce los productos que tus clientes suelen comprar en conjunto; así después podrás crear un kit o paquete con esos artículos. Cuando la necesidad de tu cliente conlleva una posibilidad de más producto para una misma necesidad, aquí se puede utilizar este punto, poder crear productos alternos de menor costo en su gran mayoría de los casos, pero que resuelvan la misma necesidad o bien lo resuelvan de una manera más proactiva o con un mejor beneficio al cliente, sería una gran estrategia.
Ejemplo: en mi imprenta creamos el diseño a impresión de flyers, pero incorporamos la RA+ hace unos años, ahora puedo vender el flyer impreso, pero aunado a eso, ese flyer del cliente puede interactuar con el mientras lo lee con su smartphone o tableta.
Productos complementarios
En lugar de ofrecer un kit ya preparado (como en el ejemplo de arriba), puedes ofrecer un producto complementario como opción antes de que el cliente finalice la compra.
Por ejemplo, en una tienda de artículos deportivos, puedes incluir la posibilidad de que el cliente compre (por un costo adicional claro) agujetas de diferentes colores para los sneakers que está comprando.
El objetivo inicial es vender lo que tenías planeado, pero después de ahí crear productos complementarios para el mismo producto y venderlo. En todos los casos no pudiera aplicar este punto, pero cómo lo comente con el cliente de la tienda deportiva, aquí el objetivo sería después concretar la venta directa que ya tenías en tus manos, ver como adornar o mejorar la experiencia del producto ya vendido.
