Para temas de aceleración de negocio, surge la pregunta: ¿qué es una oferta o propuesta de valor? y ¿por qué es importante desarrollarla o tenerla clara para un negocio? La oferta de valor viene a ser la esencia de nuestro negocio, ya que una vez definida nos proporciona elementos que facilitan las bases en las que se desarrollará, dado que define:
- ¿Cuál es mi producto o servicio?
- ¿Qué beneficios da?
- ¿Hacia qué mercado está dirigido?, es decir ¿Quiénes son mis clientes?
Si bien el orden en que contestemos estas preguntas puede variar, lo importante es dar a conocer lo esencial de mi producto o servicio y a quien le haría sentido tenerlo para satisfacer alguna necesidad.
Preguntémonos inicialmente si tenemos claras estas respuestas en la empresa, de modo que podamos exponerlo posteriormente a nuestros clientes y de esa forma incrementar ventas, ¿esto por qué?, dado que es más fácil concretarlas con quien sepamos que lo que ofrecemos le satisface necesidades específicas y podemos alinear los beneficios de nuestros productos o servicios y así nos enfocaremos más en ellos y no en “todo mundo”.
Al desarrollar las respuestas para estas preguntas que se proponen en la elaboración de la oferta de valor, debemos tomar en cuenta que esto debe hacerse preferiblemente de una forma clara y concisa, pensemos en que lo que estamos elaborando es un “discurso de elevador”, es decir, lo que podemos explicar a algún conocido, cuando después de algún tiempo de no verlo nos encontramos al entrar a un elevador, lo típico que nos pregunta es ¿cómo te va?, ¿a qué te dedicas?, ¿dónde estás trabajando?, si bien el tiempo que tenemos para conversar es muy poco, ya que se trata del que nos toma en llegar de un piso a otro, ese tiempo debe ser suficiente para poder explicar cuál es el sentido de mi producto o servicio, sin que sea una historia completa de lo que hemos realizado a la fecha, las características integras o las ventajas ante la competencia, ya que la oferta de valor no es un resumen detallado sino un párrafo concreto.
Ese discurso que utilizamos es nuestra oferta de valor y puede utilizarse para transmitirse a cualquier persona en cualquier situación, dado que no sabemos en qué momento podemos estar hablando con posibles clientes, ya sea porque son amigos o conocidos que hemos dejado de ver, referencias personales o cualquier otro tipo de contactos, todos ellos son oportunidades de negocio que por el simple hecho de entender “¿qué es nuestro producto o servicio?” pueden de una mejor manera proponer a quien y en qué momento le pueden hacer sentido, ¡y eso es lo que buscamos concretamente al elaborar nuestra oferta de valor!, hacer ese clic entre nuestro producto y las necesidades de los clientes, que quien escuche nuestro discurso pueda contestar: “¿sabes? conozco a alguien que está buscando esto que tú haces”, o “me interesa saber más al respecto, contáctame”.
Al transmitir nuestra oferta de valor de forma más concreta, logramos ser más contundentes, y el mensaje hacia nuestros clientes se recibe de forma mucho más clara.
Ahora bien, ¿por qué es importante tener una oferta de valor concisa?, si cuando estamos con nuestros clientes podemos utilizar todos los elementos a la mano para poder explicar las características de lo que ofrecemos y normalmente lo hacemos de frente. Eso está muy bien, pero no siempre podemos contar con esta oportunidad de primera instancia. He comentado esto con el ejemplo de que cuando promovemos nuestro curriculum vitae ya sea de forma personal o de empresa, no siempre tenemos la oportunidad de tener una entrevista personal para comentar más detalles acerca de la experiencia que tenemos, en la mayoría de los casos, sólo tenemos los elementos planteados en esas líneas que el cliente pudiera estar leyendo, pero no siempre tenemos la suerte de lograr una cita, luego entonces, de lo que se trata es de crear el interés suficiente para obtenerla, lograr ese siguiente paso con los elementos que creen ese interés en conocer más acerca de lo que nosotros estamos sugiriendo. La oferta de valor propone de manera concreta todo esto y es parte medular de la materia prima que utilizaremos en elementos como página web, folletos, brochures, presentaciones y demás elementos comerciales.
Una vez que hemos considerado lo anterior y hemos obtenido nuestro párrafo de oferta de valor, debemos analizarla con ojo crítico y revisar los siguientes puntos:
- Usar el lenguaje que utilizan los clientes. Recordar que debemos hablar el lenguaje y términos que el mercado meta utiliza y no forzar a que utilicen el nuestro.
- Si se requiere de acrónimos o abreviaturas, estos deben explicarse, no debe darse por sentado que se conocen.
- Cuidar que las ideas planteadas no sean tan complejas y elevadas que no se entiendan.
Una vez generada una primera aproximación de nuestra oferta de valor, debemos probarla con un pequeño grupo dentro de la empresa, preguntemos, previa explicación del trabajo realizado y de los elementos que contiene, si es que el mensaje es claro, si se entiende lo que estamos planteando y si agregarían o eliminarían algún punto. Tomemos nota de la retroalimentación que nos proporcionen para poder llevar a cabo las modificaciones pertinentes y afinar la oferta de valor.
Decimos que esta es una primera aproximación ya que si de forma interna el mensaje es captado podremos plantearlo entonces a los clientes, hay que tomar en cuenta que una vez afinada la oferta de valor, el primer paso es introyectarla, es decir conocerla, entenderla y hacerla propia con todo el personal de forma interna, dado que si nosotros primeramente no conocemos y entendemos lo que queremos ofrecer, el mensaje será erróneo al plantearlo hacia los clientes, entonces, si nos preguntamos “¿es que toda la empresa debe conocer esta oferta de valor generada?”, la respuesta es: sí, dado que cada uno de los elementos dentro de la empresa pueden ser puntos de contacto con posibles clientes y con ello se obtiene difusión de nuestro producto o servicio con entendimiento.
