Una venta es todo un arte, un proceso tan sencillo y complejo a la vez que requiere de éxitos constantes durante todo el proceso para lograr cerrar el negocio, en algunos nichos son cierres de negocio directo, tal vez por productos de consumo de muy bajo costo o poca competencia en el mercado. Sin embargo, el otro 80% de las situaciones se requiere estar física y mentalmente preparado para tomar ese reto y logra hacer que las cosas sucedan.
Ciertamente, tener un buen producto o servicio ayuda, pero no es suficiente. Hoy en día, contar con un cierre de ventas efectivo es más que necesario para el éxito de una empresa.
A continuación, quiero compartirle unas estrategias de cómo poder realizar tu proceso de ventas y poder cerrar más negocios en tu empresa.
De inicio para entrar en el origen, ¿qué es un cierre de venta?
El cierre de ventas se refiere a una parte del proceso de ventas donde después de haber presentado el producto o servicio y aclarado las dudas existentes se tiende a cerrar la negociación y el prospecto de venta se convierte en cliente.
Conecta con tu comprador meta
La empatía y el encuadre que logres hacer con tu comprador es el primer paso de para generar un lazo de confianza y cercanía con el prospecto; para lograrlo es necesario implementar algunas acciones como:
- Escuchar más de lo que hablas. Esto es vital porque de esta manera harás que el prospecto se sienta importante y considerado para tu empresa.
- Ofrecer una actitud positiva. Si la conversación es positiva será más sencillo obtener una respuesta favorable, lo cual facilitará el proceso de venta.
- Ofrecer beneficios. Las compras responden a necesidades, por consiguiente, la estrategia de venta debe girar en torno a posicionar los beneficios potenciales de nuestro producto o servicio por encima de las dudas del cliente.
Tus servicios son únicos, haz que tu cliente se interese en ellos
Lo único que necesitas para despertar interés en tu comprador es saber lo que le motiva a comprar, ya que al conocer esta información podremos utilizarla a nuestro favor para facilitar el cierre de ventas.
A partir de eso, puedes llevar la conversación a tu favor considerando lo siguiente:
- Satisface expectativas. Nuestro producto o servicio debe ser justo lo que el cliente espera de él e incluso más. Una vez que se lo demuestres, estarás un paso más adelante.
- Resuelve objeciones. Cada objeción es una oportunidad de generar interés, pues en la medida que disipemos sus dudas, la persona estará más convencida de adquirir lo que ofrecemos.
No todo es magia, utiliza tus técnicas de cierre de ventas
Muchos vendedores no intentan un cierre de ventas durante una negociación, lo cual revela la necesidad de conocer e implementar técnicas de venta para ser más exitosos en la etapa del cierre, o en un caso menos favorable, para distinguir el momento en el que se encuentra nuestra negociación.
Entre algunas de estas técnicas que puedes implementar están:
- Cierre directo. Consiste en lanzar una pregunta al prospecto dando por hecha la negociación.
- Cierre por amarre. Radica en generar una cadena de respuestas positivas —inducidas por el vendedor— en el prospecto.
- Cierre imaginario. Significa afianzar en el prospecto la decisión de compra al plantearle situaciones hipotéticas una vez adquirido el producto o servicio.
Localiza el momento adecuado para el cierre
El 70% de las veces el comprador no sabe que esta preparado para comprar, encontremos ese momento y presiona al cierre.
Existen tres momentos clave en las reacciones de los clientes, los cuales se producen al:
- Terminar tu presentación de ventas. Tendrás que intentar una técnica de cierre, pues este es el instante en que ya has logrado captar el interés del cliente.
- Observar señales de compra. La venta es como una partida de póker. ¿Cómo así? No intentas mostrar tus emociones, pero existen señales que las hacen evidentes. Cuando el prospecto pide opinión o detalles extra —como tiempo de entrega o garantía— es momento de atacar.
Toma nota de esto:
En mi experiencia creo que existen por lo menos 8 pasos dentro del proceso de una venta desde el inicio de la prospección hasta el cierre y entrega del producto o servicio, en los cuales debes estar conectamos mentalmente en cada paso para un cierre mas rápido.
“Presionar en los cierres no es malo, estamos en esto de las ventas porque nos gusta vivir mejor, hacer que las cosas sucedan y lograr lo que muchos no se atreven a hacer”
Cuando estés en la parte final de la venta y te toque entrar al cierre de negocio, recuerda esto: el cierre de la venta es el 10% del proceso, pero el 100% de la comisión. No hay mejor momento que en el cierre para lograr que las cosas sucedan
Recuerda, el cierre de una venta es el resultado de un intercambio entre dinero y servicio y/o producto, no te están haciendo un favor, tú estas ayudando a tu cliente a que su vida sea mejor.
