Obvio estimado lector, nadie conoce más tu empresa que tú mismo, conoces las entrañas, operación, tipo de productos etc… pero como bien dijo Edward de Bono en su libro de Los 6 sombreros para pensar, “debemos tener siempre en nuestras empresas un pensamiento lateral, es decir: ver la empresa desde una postura diferente , esto para encontrar esas pequeñas cosas que no vemos como líderes de nuestras empresas, tener perspectivas desde diferentes puntos empresariales genera un mejor análisis más fructífero y profundo a la vez”.
Es aquí el punto donde quiero enfocarme el día de hoy; en ocasiones, por creer que estamos innovando, creamos productos o servicios por razones no bien cimentadas, a veces por que son fáciles de crear, o bien que tienen poco riesgo en gastos de inversión, o simplemente por creer que es fácil crearlos. Sin embargo, debemos entender que nuestro negocio llega a ser rentable por nuestros clientes, si logras entender a tu mercado (cliente), su entorno total, sus necesidades actuales, sus necesidades futuras y como evolucionará tu usuario final a traves de los años, podrás crear de manera proactiva productos y servicios que sacien mejor la necesidad del cliente.
Te comparto 3 tips que podrían ayudarte a mover tu negocio de acuerdo a tus clientes, y con eso tener un mejor porcentaje de conversión en cada venta:
Busca el mercado meta
En contexto, el mercado meta es el conjunto de clientes ideales al cual destinas tu producto o marca. Se refiere al conjunto de personas que resulta al agruparlas tomando en cuenta sus necesidades, características demográficas e intereses y que conforman al destinatario ideal de tus ofertas.
¿Suena fácil no? El objetivo de este punto es hacer un análisis completo de tu cartera actual de clientes, analiza cual de esos clientes te genera más negocio y te cuesta menos mantenerlos, es más sencillo el porcentaje de cierre por su giro de negocio, etc. Preguntas como estas te van haciendo entender un poco que tipo de clientes son los mejores para ti.
Se trata del punto de partida para orientar las ventas de cualquier empresa y consiste en determinar a quién está dirigida la propuesta. De esta manera, se pueden conocer las posibilidades de crecimiento e inversiones, además de guiar las campañas de marketing.
Segmenta tu mercado
Para desglosar un poco, la segmentación de mercado es un proceso que permite dividir y organizar en grupos o segmentos a los potenciales consumidores teniendo en cuenta una serie de características, necesidades, actitudes y comportamientos que les son comunes. Gracias a la segmentación de mercados podemos llegar a nuestro público objetivo y no a una serie de personas que sabemos que no estarán interesadas en los productos y/o servicios que anunciamos.
Para este punto ya encontraste tu mercado meta, “aquellos clientes que sabes que son lo mejores para ti”, al segmentarlos no significa que sólo te enfocarás en ellos, sino que tendrás la oportunidad de segmentar los giros de negocios de cada cliente tuyo, para después de esto ya tener una idea clara de cómo están divididos y cómo los atacarás con productos dedicados ahora sí a ese segmento, al que ellos se dedican y aumentar las ventas.
Levanta el ticket promedio de venta
El ticket promedio es el valor promedio de cada venta realizada en un negocio. En otras palabras, es el resultado de dividir el valor total de las ventas entre el número de pedidos.
TOTAL DE VENTA / TOTAL DE PEDIDOS = TICKET PROMEDIO DE VENTA
Este punto es el importante, el objetivo como lo dije al inicio es mover la empresa de acuerdo al mercado (clientes) no tanto a los productos que sean sencillos agregar al catálogo de servicios. Ya que pudiste encontrar el mercado meta, lo segmentaste, ahora llega el momento de ver que estrategias y cosas nuevas puedes hacer para ese mercado y así crear más rentabilidad a tu empresa.
Tips:
- Analiza su pastel
¿Del 100% de las compras que hace tu cliente meta, cuanto es lo que le vendes tú? Analizar a tu usuario final, qué hace dentro de la empresa, qué más cosas compra que exista una posibilidad que tú puedas hacerlo también, ayuda bastante a entender y vender más con menos esfuerzo.
- Crea kits de productos
Los kits o paquetes de productos permiten a tus clientes comprar un conjunto de productos complementarios, a un precio más accesible de lo que costaría cada artículo por separado.
Un consejo: conoce los productos que tus clientes suelen comprar en conjunto; así, después podrás crear un kit o paquete con esos artículos. Cuando la necesidad de tu cliente conlleva una posibilidad de más producto para una misma necesidad, aquí se puede utilizar este punto, poder crear productos alternos de menor costo en la gran mayoría de los casos, pero que resuelvan la misma necesidad o bien lo resuelvan de una manera mas proactiva o con un mejor beneficio al cliente, sería una gran estrategia.
