Durante toda nuestra maduración emprendedora escuchamos estrategias, libros de emprendimiento, videos de youtube, conferencias en línea, etc… Cabe recalcar que si son importantes para sacar ideas nuevas para tu negocio; sin embargo, antes de ver estrategias y planes, debes entender primero tu entorno interno, segmentar lo que actualmente vendes, a quien le vendes en tu negocio, que mercado actualmente te esta comprando, entender tu 80%-20% de cómo se desenvuelven las compras que te hacen durante un mes tus clientes, etc… Después del análisis que realices, ahora si podrás entender si ese porcentaje de clientes TOP te hace el 80% de las ventas, si ese es el mercado meta que estas buscando, y si la respuesta es NO, no es que estés haciendo todo mal, si no, que tienes mal segmentado la dirección de tu negocio.
Mi lema muchos lo conocen: “Mueve tu negocio de acuerdo a tu mercado y no a tus productos” lo he mencionado en varias conferencias y seminarios.
Te lo explico todo esto con un ejemplo: IOPS una de mis empresas la inicie hace 4 años, al inicio soñé con una empresa dedicada completamente a impresión, tóners y equipos de producción donde retaríamos a las prensas a mantener colorimetrías en ventanas constantes de impresión, clientes felices vendiendo sus productos terminados al usuario final y todos haciendo negocios de manera sana. Sin embargo, al celebrar el 2º aniversario de la empresa, entendí, en base a un análisis con mi Top 25 de clientes que, si tenía algunas imprentas importantes como clientes, aunque un gran número de contactos de las empresas que estaban en ese análisis eran Gerentes de Sistemas, Directores de finanzas y/o Encargados de Abastecimiento. Entendí por fin, que mi usuario final si tiene la necesidad de comprarme tóners, impresoras y demás, pero eso no era lo único que compraban, al hacer un análisis interno, del 100% del pastel, un 25% si son las necesidades de impresión que compran cada mes, pero también existía un 35% más que eran computadoras, 25% mas accesorios de electrónica o activos de TI, y el resto en cableado y necesidades internas de las organizaciones. Al cabo de 6 meses, IOPS se convirtió en una empresa integradora de productos y servicios para imprentas, pymes y corporativos. Subimos 3 dígitos el porcentaje de ventas de un semestre al otro, y todo esto por hacer una buena estrategia, primero de ticket promedio en clientes actuales y después en mercadeo nuevo.
Te comparto rápido 3 consejos de cómo levantar tu ticket promedio de venta en períodos cortos.
1º Cross Selling
¿Cuesta menos vender a un cliente actual que el costo de crear un cliente nuevo?
El cross-selling (venta cruzada) es un término del marketing que engloba las medidas relacionadas a la venta de productos o servicios complementarios. Es decir, se le ofrecen al cliente/consumidor productos relacionados con producto o servicio en el que está interesado.
Esto se recomienda cuando creas un paquete de 2 o más productos hacia el mismo usuario final, es decir, para atender necesidades similiares mas no iguales, un ejemplo; al inicio logramos vender computadoras, pero ofrecimos un paquete para agregar antivirus y un maletín dentro de los precios hacia los clientes.
Otra opción era vender las tabletas electrónicas, con funda y power banks (bancos de energía) en combo para no terminar la batería del equipo.
2º Upselling
El upselling es vender algo similar y/o mejor a lo que ya ha comprado el cliente. Por ejemplo, el cliente entra al supermercado con la idea de comprar 3 botellas de Pepsi, y acaba comprando el doble porque ve que hay una oferta de “Pack de 6 botellas por el precio de 5”. O bien, comprar el refresco con mayor calidad de sabor que por obvio aumentaba su “costo”
Simple estimado lector, lo importante es trasladar todo esto a tu negocio, como ofrecer la solución a la misma necesidad de 3 diferentes formas, o bien agregar valor en volumen. En mi giro es muy simple, colocamos 3 opciones de equipos de computo a la medida, sólo es importante diferenciar las opciones al cliente y sea claro para él entender diferencias y beneficios en producto de mayor valor.
3º Gastos de envío gratis
Los gastos de envío gratis suelen ser uno de los ganchos más poderosos para conseguir atraer una venta, muy por encima de otros factores como la rapidez de las entregas. Saben que los tóners compatibles son muy baratos, desde hace años IOPS y algunos competidores creamos la tendencia del famoso “Dual Pack” comprar tóners en paquetes de a 2 para tener el envío gratis.
Imagina que uno de tus clientes está a punto de comprarte un artículo por valor de $400 pesos, si colocas envío gratuito arriba de $700 pesos, aumentas la probabilidad de una factura más alta, o bien si no se logra, cobrar el envío de un producto y así no afectar tanto la utilidad bruta de esa venta.
